3 RAISONS POUR LESQUELLES FINANCE PHARMACIE REVOLUTIONNE LA TRANSACTION OFFICINALE
CONSTAT 1 : LE MARCHE DE LA CESSION DE PHARMACIE ETAIT FRAGMENTE
Le marché n’est pas un oligopole de quelques agences immobilières spécialisées en pharmacie
Pour un observateur non averti, le marché de la transaction d’officine semble être contrôlé par un petit nombre de cabinets de transaction spécialisés en pharmacie, ayant forgé leur réputation sur des décennies, à longueur de publications dans la presse professionnelle, et accompagné de générations de pharmaciens et pharmaciennes. Il n’en est rien.
En effet, ces cabinets sont des regroupements sous une seule bannière de transactionnaires de terrain individuels, ayant le statut juridique de « mandataire indépendant » (dit aussi « agent commercial »).
Que signifie un marché fragmenté ? C’est un marché constitué de nombreux compétiteurs, dont aucun n’a acquis une part de marché significative, car aucun ne dispose d’une offre d’une valeur ajoutée significativement plus élevée que les autres.
Quel est l’intérêt du cabinet de transaction de travailler avec un mandataire indépendant ?
L’activité d’un cabinet de transaction est très variable en fonction du contexte politico-économique : il évitera donc d’engager des salariés, et aura recours à des mandataires indépendants, gérants de leur entreprise dans laquelle ils sont les seuls à travailler.
Quel est l’intérêt du mandataire indépendant de s’affilier à un cabinet de transaction au lieu d’exercer son activité seul ?
Pour ouvrir son propre cabinet, l'agent immobilier a besoin d’un socle d’expériences professionnelles et de compétences solides dans les domaines de l’immobilier, du droit et de l’action commerciale, sanctionnées par la délivrance d’une carte professionnelle « Transaction sur immeubles et fonds de commerce ». Il est soumis à la réglementation de la loi n° 70-9 du 2 janvier 1970, dite loi Hoguet. Or le droit réserve la possibilité aux titulaires de ces cartes de contractualiser avec des mandataires indépendants n’ayant pas ces mêmes exigences de qualifications. L'«expert en transaction» recouvre donc une grande variété de profils (anciens visiteurs médicaux, préparateurs, pharmaciens, ou conjoints de pharmaciens) et de compétences.
SOLUTION 1 : FINANCE PHARMACIE EST UN PORTAIL INTERNET NATIONAL
En vous inscrivant, vous toquez à la porte du plus grand club national de mise en relation entre pharmaciens acquéreurs et vendeurs.
Afin d’assurer le sérieux des mises en relations entre membres, notre mission est de lier connaissance avec les postulants, et de retirer régulièrement les membres qui ne satisferaient pas à une attitude proactive vis-à-vis de Finance Pharmacie ou des autres membres : implication et réactivité dans les échanges, debriefings de visites constructifs.
Une fois intronisés, les acheteurs ont accès à toutes les fiches référencées nationalement. Il s’agit donc d’un point d’accès unique à l’intégralité du marché national de la pharmacie !
Nous sommes conscients de notre limite actuelle : étant donné le lancement récent du site (courant 2017), vous trouverez un faible nombre d’annonces total. Mais parmi elles se trouvent déjà des pépites exceptionnelles, à saisir d’urgence ! Par ailleurs, le bouche à oreille allant bon train, le nombre de membres et d’officines à vendre est en croissance exponentielle ! Pour nous aider à nous développer, merci d’avance de parler de nous à vos amis pharmaciens, et de les inviter à s’inscrire !
CONSTAT 2 : VENDRE OU ACHETER SON OFFICINE : LE PARCOURS DU COMBATTANT ?
Pour le transactionnaire classique
Etant donné qu'il n'existe pas de barrières à l'entrée, le transactionnaire en pharmacie classique évoqué ci-dessus souffre d’une concurrence effrénée de ses nombreux homologues. Il lui faut sans cesse parcourir sa région à la recherche de nouveaux mandats à inclure à son portefeuille. Entre le véhicule, le carburant, les péages, les hôtels, les frais de déplacement augmentent. Le métier s’est construit sur les mêmes bases que les agences immobilières vendant des appartements et maisons, mais le nombre de pharmacies étant beaucoup moins élevé que le nombre de biens d’habitation (22 000 au lieu de 35 000 000), le territoire à couvrir pour un transactionnaire en pharmacie est infiniment plus vaste que pour un agent immobilier classique (souvent plusieurs régions, contre souvent une seule ville). Or une affaire trouvée peut très bien ne pas se vendre, ou être signée par un concurrent. Donc il préfèrera multiplier les mandats, au détriment du temps passé à chaque affaire. Puis vient le temps de faire visiter aux acheteurs : en les accompagnant sur place, les frais de déplacement explosent encore. Si une vente se réalise enfin, il faut partager sa commission avec le cabinet de transaction qui a payé la publicité et mis à disposition sa carte.
Aucun lien de subordination direct avec le cabinet de transaction ne doit être établi, au risque que le contrat entre le transactionnaire de terrain et le cabinet soit requalifié en contrat de travail (cf les récents débats sur les statuts des travailleurs Uber ou Deliveroo). Par conséquent, il est délicat de mettre en oeuvre des processus qualité au niveau du cabinet, c’est la raison pour laquelle l’image du même cabinet peut varier fortement selon les régions et les années, en fonction des relais-terrain avec lesquels il contractualise.
Pour le pharmacien qui veut vendre son officine
Il existait jusqu’à ce jour 3 moyens de vendre son officine :
1 - le réseau constitué des proches, ainsi que des connaissances professionnelles habituelles : cette solution est à double tranchant. Hormis les cas de transmission dans la cellule familiale (pacte Dutreil), en parler autour de soi peut aussi bien être efficace dans certains cas, que redoutable psychologiquement, lorsque tout le monde ne parle plus que de cela autour de vous sans que rien n’avance.
2 - par les transactionnaires classiques : la profession d’agent immobilier d’habitation est mal-aimée des Français à hauteur de 70%, et pourtant ils concluent 2/3 des transactions, et ce chiffre est à la hausse du fait de l’inflation législative qui complique les transactions entre particuliers. En officine aussi, et malgré une côte d’amour en demi-teinte pour les raisons évoquées ci-dessus, environ 50% des transactions sont intermédiées, là aussi à la hausse, avec la complexité accrue des rachats de parts sociales à l’aide de SPFPL, les holdings de pharmacies. Sur les 22 000 officines françaises, il se vend entre 800 et 1400 officines, fonds de commerce et parts sociales confondus, or il existe un stock permanent d’invendus deux à trois fois plus important, gonflé par le départ à la retraite de la génération baby-boom. Pour faire la différence dans ce contexte d’offre supérieure à la demande, il s’agit de trouver le bon interlocuteur, et il n’existe pas toujours dans votre région !
3 - par les vendeurs de petites annonces : contrairement à la solution précédente, il vous en coutera plusieurs centaines d’euros. Votre confidentialité n’est pas assurée, vous risquez des appels indélicats qui éveilleront les soupçons de votre équipe et risquent de la démobiliser. Vous verrez ensuite défiler des acheteurs non sélectionnés sur des critères de solvabilité et de sérieux. La négociation est un métier (voire un art), et il est très difficile de négocier habilement lorsqu’on est impliqué émotionnellement comme l’est un pharmacien lorsqu’il vend son outil de travail où il a exercé des années : il vaut donc mieux déléguer cette partie à un professionnel.
Pour le pharmacien qui veut acheter son officine
Nous allons reprendre les 3 possibilités évoquées ci-dessus :
1 – Bienheureux celui qui prend la succession de l’entreprise familiale ? Oui, enfin presque ! En tout cas, ce choix responsable évite les mauvaises surprises. Mais on peut se demander si le poids émotionnel, le lieu géographique, les caractéristiques de l’entreprise optimisent les critères hédonistes et financiers du successeur.
La reprise en direct hors du cercle familial est périlleuse, car les mauvaises surprises possibles sont innombrables. Que ce soit en première installation ou en réinstallation, on ne saurait que trop déconseiller ce mode d’acquisition, qui sous couvert de relations confraternelles, aboutit souvent à de mauvais choix.
Il existe une catégorie d’acheteurs allergiques aux honoraires de transactionnaires. Si économiser dès le 1er jour de son activité sur ce poste peut paraître un acte de saine gestion, ce choix se révèle quasi-systématiquement perdant. En effet, outre le choix d’une affaire présentant des défauts cachés qui peut être désastreux au point de ruiner une carrière, cette catégorie surestime l’impact des honoraires déductibles des impôts, et sous-estime le temps perdu. Le choix d’un accompagnement professionnel permet de gagner plusieurs mois, voire des années de vaines et déprimantes recherches. Rémunérer un professionnel et commencer le plus tôt possible à capitaliser sur son outil de travail est le meilleur choix financier !
2 - Une fois votre projet d’achat d’une officine arrêté, comment trouver le bon professionnel pour vous accompagner ? Nous avons vu que le marché était hyper-fragmenté, et pourquoi cela génère des résultats hétérogènes et en moyenne clairement insuffisants sur des critères de qualité de service, de satisfaction client, et de sécurité juridique du cabinet et du client.
Chaque transactionnaire dispose d’une vue très partielle du marché, limitée à son portefeuille. Et son portefeuille suit en général la règle des 3 tiers : un tiers de pharmacies difficilement vendables, un tiers de pharmacies moyennes, un tiers de très bonnes affaires, qu’il tentera de mettre en avant en priorité.
Pour l’acheteur, le sentiment qui prédomine est que le transactionnaire ne répond pas à ses critères de recherche, qu’il essaie de lui forcer la main vers des dossiers qui ne correspondent pas à ce qu’il souhaite. Et pour cause ! Le transactionnaire jauge l’acheteur en fonction de différents critères (financiers, 1ère installation ou réinstallation, motivation exprimée). Il orientera préférablement ses acheteurs moyens vers les pharmacies moyennes, pour réserver ses meilleurs dossiers à ses acheteurs jugés les plus fiables. Ainsi, un acheteur ne verra au final qu’une partie du tiers du portefeuille d’un transactionnaire qui lui-même a une vision très partielle de son secteur. Autant dire que dans ces conditions, il a toutes les chances de passer à côté des plus belles affaires, dont il n’aura jamais eu connaissance du fait d’un champ de vision restreint ! Et s’il tombe sur une période calme pour le transactionnaire, celui-ci aura d’autant plus le souhait de convaincre son client d’acheter une entreprise, peu importe qu’elle soit inadaptée, voire périlleuse.
Livrés à eux-mêmes, les transactionnaires le sont aussi quant à leurs outils de travail : chacun réinvente la roue à son échelle et une immense majorité d’entre eux utilisent encore stylos et papier pour saisir les informations sur une officine. L’informatique ne leur sert bien souvent qu’à envoyer leurs dossiers par mails qui ne sont, finalement, que la fidèle reproduction digitale de leurs papiers et petites annonces. Comme dans toute entreprise industrielle ou de services, l’absence d’outils standardisés et de procédures a pour conséquence que tout repose sur des individus de qualité inégale, et non sur la puissance d’une organisation.
Pour finir, ce manque d’efficacité se répercute dans les honoraires facturés aux pharmaciens. De très nombreux déplacements et échanges évitables génèrent une perte de marge pour le transactionnaire qui doit la compenser avec les honoraires reçus des pharmaciens avec lesquels il signe. De plus, ces honoraires doivent être partagés entre plusieurs intervenants (transactionnaires de terrain et cabinets de transaction).
3 - 90% des petites annonces sont publiées par des professionnels, dont nous avons déjà décrit les avantages et inconvénients. Les 10% restants recoupent en général le tiers des officines difficilement vendables par les transactionnaires : soit que le prix demandé est trop élevé, soit que l’entreprise présente des difficultés structurelles. D’ailleurs, pourquoi un vendeur voudrait-il payer pour publier son annonce, alors que c’est gratuit pour lui, et bien plus confidentiel et confortable, de passer par un transactionnaire ?
Les « petites annonces » (papier ou numériques) ou les petits moteurs de recherche des cabinets de transaction (avec région et CA) ne sont pas suffisamment détaillés pour qu’un acheteur puisse prendre une décision. Il faut donc obligatoirement appeler le transactionnaire terrain qui l’a publiée, qui va alors partager sa vision très partielle du marché. Pour se constituer une vision suffisamment large, l’acheteur doit donc passer énormément de temps à appeler de très nombreux transactionnaires. Ceci génère une déperdition de temps et d’énergie fabuleuse chez les acheteurs et transactionnaires.
SOLUTION 2 : FINANCE PHARMACIE PROPOSE DES FICHES STANDARDISEES ET UN MOTEUR DE RECHERCHE PUISSANT
Finance Pharmacie décrit chaque officine à l’aide de fiches standardisées de 200 critères
Il y a plus de 10 ans, des débats animaient les médias business pour savoir si internet allait englober tous les métiers, ou si certains allaient rester à l’écart. Certains prédisaient que le haut de gamme, le luxe, et tous les produits au-dessus d’un certain montant ne pourraient être traités à distance. Aujourd’hui, ces débats peuvent faire sourire, tous les produits de luxe, bijoux, montres, voitures, villas se trouvent sur internet. Dès lors, l’officine doit aussi vivre sa révolution.
Finance Pharmacie propose les fiches descriptives les plus exhaustives et détaillées du marché, avec plus de 200 critères, regroupés en catégories pour une lisibilité accrue :
- l’emplacement permet de décrire l’activité commerciale, mais aussi la qualité de vie (département, centre-ville ou village), l’environnement médical, socio-culturel et sportif, la vie de quartier.
- les locaux peuvent être à vendre ou à louer, à rénover ou non, etc.
- l’onglet personnel permet de prendre connaissance de la masse salariale
- le savoir-faire couvre les particularités de l’équipe et du titulaire
- les éléments financiers permettent de se faire une image fidèle
- les conditions de vente
- les pièces-jointes sont les photos et pièces comptables
Finance Pharmacie dispose d’un moteur de recherche puissant pour extraire des fiches de sa base de données
Tout le monde connait les portails internet comme Meetic, Se loger, La Centrale ou Autoscout, devenus leader dans leurs secteurs. En effet, tous ces sites disposent d’un moteur de recherche simple et avancé, permettant de trouver avec rapidité et précision l’annonce qui lui convient le mieux.
Il n’existait jusqu’à ce jour pas d’outil intégré permettant d’avoir une vision globale du marché. L’idée de Finance Pharmacie est de donner une totale liberté d’évolution à l’acquéreur dans la base de données : grâce à l’idée de cadenassage des informations les plus confidentielles, c’est désormais possible. Finance Pharmacie est une vraie révolution dans le secteur pharmaceutique !
- il fallait voir beaucoup de transactionnaires et passer beaucoup de temps pour trouver sa pharmacie : grâce à cet outil puissant, l’acheteur embrasse tout le marché en un seul coup d’œil !
- chaque transactionnaire ne dévoilait qu’une partie de son portefeuille : l’acheteur a désormais accès à tout le catalogue.
Le téléphone de notre secrétariat est à votre disposition pour vous aider dans l’utilisation de l’outil, si les explications en vidéo et textes mis à votre disposition s’avéraient insuffisantes, ou pour un usage très pointu du moteur de recherche.
Notre souhait le plus cher : aider les acheteurs à se former à la compréhension des ratios économiques essentiels à la reprise d’une boutique et à devenir autonomes dans la recherche de l’outil de travail de leurs rêves.
Finance Pharmacie s’assigne la mission d’augmenter la fluidité du marché
Qu’est-ce que la liquidité ? Il s’agit d’un terme financier qui traduit la rapidité pour convertir un actif en argent comptant. Ainsi, une officine est par exemple un actif beaucoup moins liquide que des actions, car il faudra quelques mois au moins dans un cas contre quelques minutes dans l’autre.
Finance Pharmacie a pour ambition de fluidifier au maximum le marché de l’officine. Un constat : il existe en France des pharmaciens assistants qui souhaitent devenirs gérants de leur officine sans y parvenir, et d’autres, pharmaciens titulaires, qui souhaitent changer de vie sans y parvenir ! L’information reste très cloisonnée localement, elle se murmure entre grossistes, fournisseurs de l’officine et transactionnaires. La plateforme internet de mise en relation Finance Pharmacie permet d’ouvrir très largement la diffusion de cette information et de maximiser les chances de réussite de la mise en relation !
Les Français changent de logement en moyenne 5 fois dans leur vie, et ce phénomène est en augmentation du fait des mobilités professionnelles et des vies de couples plus instables. De même, les jeunes générations de pharmaciens semblent aspirer à multiplier les vies professionnelles, il est donc rassurant que la profession dispose désormais d’un outil de mise en relation efficace pour rendre le changement de pharmacie plus simple et rapide.
A noter que le marché très cloisonné actuel favorise des écarts à la moyenne très importants en termes de prix. Autrement dit, si votre affaire vaut 100, si peu de gens ont entendu parler de votre bien, vous vendrez peut-être finalement 80. Plus le marché est fluide, plus il est probable que l’on vous offre un prix approchant de sa vraie valeur.
CONSTAT 3 : L’ACHAT ET LA VENTE D’OFFICINE ETAIENT UN MARCHE OPAQUE
La transaction d'officine est un marché confidentiel, qui fonctionne par le bouche à oreille (en direct, ou via un transactionnaire en pharmacie). Dans les milieux financiers, on appelle cela un marché de gré à gré : génère potentiellement des opportunités attractives pour les intermédiaires, au détriment des clients.
SOLUTION 3 : FINANCE PHARMACIE PROPOSE LA TRANSPARENCE DU MARCHE
Pour filer la métaphore des marchés financiers, le contraire d'un marché de gré à gré est un marché organisé, où chacun a la connaissance de l'intégralité des offres disponibles. Lorsqu’un vendeur s’inscrit sur notre site internet, l’équipe de Finance Pharmacie ne peut pas décider d’occulter une affaire et de ne pas la publier ! Notre charte éthique dans le recrutement impose que vos interlocuteurs n’aient pas d’intérêts familiaux dans la pharmacie d’officine.
Quel que soit le nombre de personnes dans notre équipe et le nombre de clients, vous avez l’assurance que vous accédez en temps réel à la même information complète que tous les autres clients. Finance pharmacie a pour vocation de devenir la principale place de marché de la transaction d'officine, à l'instar des plateformes Seloger, Airbnb ou Booking.
